무너지는 소프트웨어 시장, 탈출구가 없다

Martin LaMonica ( CNET News.com ) 2006/01/14

잘 나가던 소프트웨어 업계에 요즘같이 견디기 어려운 시절이 있었을까. 업무용 소프트웨어 시장의 대변동으로 신생 소프트웨어 회사들은 전통적인 공식에서 탈피해 분주하게 움직이고 있고, 소규모 업체들은 참신한 사업 모델과 기술에 승부를 걸어야 하는 상황에 직면했다. 자칫 잘못하다간 밑바닥으로 뒹굴판이다.

이즈맬 가리미는 확고한 사업 계획과 최신 기술을 갖고서 소프트웨어 업체인 인탈리오(Intalio)를 차렸다. 하지만 많은 소프트웨어 사업가들처럼 가리미는 그것만으로는 충분하지 않다는 걸 알았다.

이익도 못내는 회사를 경영하면서 6년을 까먹은 후 이즈맬은 계획 B를 시작할 시간이라고 생각했다. 인탈리오는 고객들에게 비싼 값에 파는 대신 오픈소스 소프트웨어를 팔기로 결정하면서 이 회사의 50만 달러였던 하이엔드 소프트웨어 가격은 거의 제로로 떨어졌다. 회사는 소프트웨어가 닫힌 소스(closed-source) 데이터베이스와 미들웨어 위에서 돌아가게 될 때엔 지원 비용과 라이선스 요금을 부과했다.

인탈리오의 극적인 전략적 이동은 빠르게 통합되고 있는 시장에서 소프트웨어 신생 기업을 운영하기가 얼마나 어려운지를 보여주고 있다. 업무용 소프트웨어의 대변동으로 신생 소프트웨어 회사들은 전통적인 공식에서 탈피하였고 소규모 업체들은 참신한 사업 모델과 기술에 승부를 걸게 되었다.

니치 마켓이 어디인가
인탈리오의 설립자이자 CEO인 가리미는 "엔터프라이즈 소프트웨어는 이미 성숙해져버린 시장이기에 IBM, 오라클, 심지어 SAP같은 회사들과 맞서 경쟁할 수는 없다. 이들은 엔지니어링 측면에서 너무나도 많은 자원을 갖고 있고 자체 고객도 보유하고 있기에 경쟁할 수 없는 것이다. 이것이 냉엄한 현실이다"라고 말했다.

기업가들과 투자자들은 업무용 소프트웨어의 뿌리를 흔드는 변화로 인해 잠재적인 소프트웨어 신생 기업들의 참여 방식이 새롭게 다시 쓰여지고 있다고 말한다. 기업 고객들은 얼마되지도 않는 대형 사업자로부터 구매하고 각기 다른 구매 모델을 선택하는데 주목할 것은 처음에 거액을 투자하는 대신 연간 가입 비용을 내는 방식을 취하고 있다는 것이다. 전통적인 공식대로 회사를 차린다는 게 불안해지면서 살아남으려고 안간힘을 쓰는 소규모 기업들은 오픈소스와 호스트 방식 서비스같은 새로운 사업 전술과 기술을 쫓고 있다.

벤처 캐피탈 회사인 매트릭스 파트너스(Matrix Partners)의 데이빗 스콕은 "신생 기업에게 필수 불가결한 점은 고난이 극심한 분야가 어디인지 알아야 한다는 점이다. 그렇게 회사를 차려서 그 고난을 기꺼이 헤쳐가면서 투자해야 한다. 말이 필요없다. 그렇게 하는 수밖에 없다"고 말했다.

벤더들이 서로 통합했다는 소식은 한 주가 멀다하고 들려온다. IBM, 오라클, MS, 컴퓨터 어소시에이츠 인터내셔널(Computer Associates International), 썬 마이크로시스템즈(Sun Microsystems) 등 활발히 움직이는 여러 통합 회사들의 형태로 대형 회사들이 등장하고 있다. 이 거대 회사들의 몸집이 커지면서(인수 합병을 통해서든 내부 개발을 통해서든) 소규모 소프트웨어 회사들은 비집고 들어갈 틈이 있는지 찾고 있다.

최근 호스트 방식의 직원 서비스 공급 사업을 하면서 초기 투자로 200만 달러를 유치한 에이지스틱스(Agistics)의 CEO인 딘 앨름스는 "그동안 대형 벤더들은 엔터프라이즈 소프트웨어 분야에 꽤나 많은 일을 벌려왔으며, 신생 기업들이 옛날 소프트웨어 모델과 경쟁하는 건 거의 불가능하다. 이는 마치 지금 너무나도 많은 부품과 기술이 집약돼 있는 자동차 회사를 따라가려는 것과 같은 일이다"라고 말했다.

피플소프트(PeopleSoft) 경영진이었던 앨름스는 오라클이 성공적으로 피플소프트를 인수하자 피플소프트같은 대형 기업조차도 그런 인수 합병을 막아내지 못할 수 있다는 걸 보면서 규모가 작은 기업의 많은 기업가들의 등골이 오싹해졌다고 말했다. 그는 "만약 최종 탈출 전략이 다른 기업에 인수되는 게 아니라면 탄탄한 계획을 세워두는 게 낫다"고 말했다.

투자자이자 컨설턴트인 랑가스와미는 소프트웨어 산업의 변화가 "도를 넘어서고 있다"고 말했다. 그는 최근 샌드 힐 그룹(Sand Hill Group)에 기고한 글에서 "소프트웨어 산업 바로 아래쪽에서 지각 변동이 일고 있다. 단순한 시장의 성숙이 아니라 엔터프라이즈 소프트웨어 분야가 총체적으로 새로운 사업 방식으로 이동하고 있다"고 말했다.

장기적인 전략을 짜라
전통적으로 소프트웨어 신생 기업들은 대형 벤더들보다 우월한 전문화된 제품을 제공하는 ‘BoB(Best of Breed)’ 제공자가 되는 것으로서 삶을 개척할 수 있었다. 소규모 회사들은 복잡한 시스템 구축을 위한 백엔드 소프트웨어 같은 부문에서 향후 개발을 위한 자금을 조달하기 위해 라이선스 요금으로 수백만 달러를 부과할 수 있었다.

오늘날 거대 기업들 사이에서 살아남는 건 더 어려워지고 있는 것 같다. 업계 경영자들과 애널리스트들에 따르면 많은 기업 고객들은 여전히 사업을 접을지도 모르고 기능 요청을 소화해낼 수 없는 소규모 기업을 통해 소프트웨어를 구매하는 건 고통스러운 일로 느끼고 있다.

인탈리오의 가리미는 "사람들은 두번 다시는 된통당하고 싶어하지 않는다"고 말했다.

인탈리오는 고객들에게 자사 제품의 소스코드를 제공함으로서 만약 인탈리오가 망하더라도 계속 운영해나갈 수 있도록 하는 일종의 보험 정책을 고객들에게 제공하고 있다고 가리미는 말했다. 또한 폭넓게 사용되는 오픈소스 프로세스 관리 제품을 보유하고 있어 장래에 있을지도 모르는 인수 합병 시 회사의 매력 포인트로 작용할 수 있다고 그는 말했다.

몇 군데 다른 회사들은 지원 서비스를 판매함으로서 데이터베이스와 개발 도구 같은 오픈소스 제품 상용화를 모색하고 있다. 또다른 공통적인 모델은 무료로 오픈소스 버전을 제공하는 대신 기능 개선판에는 돈을 부과하는 것이다.

오픈소스 포용은 회사 운영의 환전한 혁신을 의미하기도 한다. 예를 들어 오픈소스 제품의 낮은 인수 가격으로 인해 소프트웨어 회사들은 인건비가 많이 드는 영업 및 마케팅 직원을 지탱할 수가 없다. 일부 소프트웨어 회사들은 핵심 영업 인력을 고용하는 대신 개발자들의 이익을 고려하거나 텔레마케팅을 통한 판매에 의존하고 있다고 말한다.

신생 기업들에게만 오픈소스가 인기있는 사업 모델일지는 모르겠지만 기존 대형 기업들도 마찬가지로 오픈소스에 관심을 갖고 있다. 다만 수익성있는 제품을 완전히 싸게 내놓지는 않고 발만 담그고 있다.

MS는 개발자들과 코드를 공유하고 있다. IBM은 작년 오픈오스 애플리케이션 서버 회사인 글루코드(Gluecode)를 인수했으며 웹스피어 애플리케이션 서버(WebSphere Application Server)에 대한 대안으로 소규모 기업 고객들에게 제로니모(Geronimo) 제품을 공급하고 있다.

에이지스틱스의 앨름스는 오픈소스처럼 서비스 형태로 소프트웨어를 제공하는 기업은 전통적인 회사들과는 다른 운영 방식이 필요하다고 말했다.

단일 버전의 애플리케이션을 보유하면 지원이 간단해지지만 서로 다른 몇 군데 서비스 제공 업체들과 조율할 필요가 있다. 또한 그는 앞으로도 계속 쓰일 수 있도록 소프트웨어 설계에 훨씬 더 많은 주의를 기울여야 할 필요가 있다고 말했다.

호스트 방식 소프트웨어 제공 벤처 업체를 차리는 데 필요한 돈은 전통적인 소프트웨어 회사보다 더 많이 들지도 모른다. 트리니티 벤처(Trinity Ventures)에 따르면, 예를 들어 세일즈포스닷컴(Salesforce.com)의 경우 기업 공개하기 전까지 대략 6500만 달러의 벤처 자금이 투입되었다고 한다. 랑가스와미는 호스트 방식 소프트웨어 회사는 한 번에 큰 돈이 들어가기 보다는 계속해서 돈이 들어가는 경향이 있다는 점을 언급했다.

매트릭스 파트너스의 스콕은 호스트 방식 소프트웨어가 아닌 온-프레미스(on-premise) 소프트웨어를 판매하는 회사들은 일반적으로 회사 차리는 데 과거 몇 년 동안에 걸쳐 3000만 달러에서 3500만 달러 정도 필요했었다고 말했다.

하지만 기업들은 값비싼 영업 프로세스를 거치지 않고 기업 어카운트를 쪼개는 방법을 찾아야 한다고 그는 말했다. 예를 들어 최근 HP에 인수된 스토리지 관리 회사인 AppIQ는 히타치(Hitachi)같은 기존 업체와 리셀러 파트너십을 체결했다.

오픈소스 회사들은 전통적인 엔터프라이즈 소프트웨어 모델보다 비용을 적게 들여서 회사를 차리고 운영될 수 있다고 일부 소프트웨어 기업가들과 투자자들은 말했다.

오픈소스 회사인 J보스(JBoss)의 CEO인 마크 플러리는 최근 블로그에 올린 글에서 오픈소스 제품과 연간 가입 계약으로의 이동 때문에 기존 소프트웨어 회사를 지탱하던 사업 모델이 붕괴될 것이라고 주장하고 있다. 그는 글에서 "우리는 살아남을 수 있을 뿐 아니라 낮은 매출로도 잘 커나갈 수 있다. 이는 경쟁의 세계에서 아주 새로운 상황"이라고 말했다.

기업 구매자들은 보통 극소수의 신뢰받는 벤더들과 일하려고 하고 있고, IT 인프라스트럭처를 좀더 비용 효율적이고 유연하게 하고자 여전히 소프트웨어에 돈을 투자하고 있다.

작년 11월 가트너(Gartner)가 내놓은 보고서에 따르면, 좀더 유연한 서비스 지향 아키텍처로 기업 컴퓨팅 시스템을 혁신하고자 기업들이 제품에 돈을 지출함에 따라 2009년까지 애플리케이션 및 소프트웨어 인프라스트럭처에 대한 투자가 7.7% 상승할 것으로 예측되고 있다.

가트너는 대형 벤더들이 "스택(stack)"이라고 부르는 폭넓은 통합 컴포넌트 스위트 판매를 함에 따라 소프트웨어 통합이 2007년까지 계속될 것으로 예측하고 있다.

신생 기업들이 대형 기업에 의해 인수되지 않는다면 과거처럼 쉽사리 주식 시장에서 현금화될 수는 없다. 좀더 엄격해진 규제로 인해 과거 많은 소프트웨어 회사들이 부를 성취하는 길이었던 기업 공개(IPO)가 더 어려워지고 있다.

데이터 센터 자동화 소프트웨어 업체인 옵스웨어(Opsware)의 CEO인 벤 호로위츠는 "일반적으로 IPO 비용은 엄청나게 올라버려서 아마도 350만 달러에서 500만 달러 정도 든다. 수지타산을 맞추기 위해 기업이 커져야 할지 따져본다면 이는 상당한 금액"이라고 말했다.

하지만 소프트웨어 산업에 대한 낙관적인 시각과 기업가적 정신은 여전히 살아있다. 피플소프트 경영진이었으며 현재 캐스트 아이언 시스템(Cast Iron Systems)이라는 신생 기업의 CEO를 맡고 있는 램 굽타는 궁극적으로 소프트웨어 신생 기업이 취하는 새로운 정책은 맥이 풀려버린 혁신의 신호라기보다는 변화하는 시장 조건의 신호라고 말했다.

캐스트 아이언은 대형 기업 고객들이 일년에 수백만 달러나 들일 수도 있는 상황이 발생하는 비용이 많이 드는 작업인 애플리케이션 통합 사업에 진입하면서 기발한 접근법을 취했다. 굽타는 캐스트 아이언의 어플라이언스 접근으로 그림이 극적으로 바뀌고 있다고 주장하고 있다. 일례로 캐스트 아이언은 기존 통합 소프트웨어 업체들이 몇 달 걸리는 일을 한달 만에 끝내기도 했다.

굽타는 "물론 통합 때문에 엔터프라이즈 영역에서는 상황이 더 어려워지고 있다. 혁신의 역사에서 이야기되듯, 만약 훌륭한 혁신을 이루고 멋지고 차별화되는 제품을 내놓으며 완벽하게 경영을 한다면 성공할 것이며 뭘하든 시간 문제"라고 말했다.@

http://www.zdnet.co.kr/news/enterprise/etc/0,39031164,39143537,00.htm